La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Transformer une estimation de charges en budget projet validé
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer les rôles du CSE (consultation) et des syndicats (négociation)
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
