La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
