La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Définir l'offboarding comme processus symétrique de l'onboarding
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
