La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
