Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir l'économie sociale et solidaire (ESS) et l'entrepreneuriat social, et les distinguer
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
