La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
