La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les principaux types de réunion et adapter l'animation à chacun
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
