La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
