La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Définir la rareté et le coût d'opportunité comme fondements des choix économiques
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
