La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Définir une partie prenante au sens de Freeman et du PMBOK 7
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
