La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
