La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
