La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
