La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
