La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
