La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois niveaux du compte de résultat (exploitation, financier, exceptionnel)
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Appliquer la règle des 6 B de Kepner à l'implantation d'un rayon
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
