La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer une immobilisation d'une charge
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer les quatre logiques de l’entrée — déclarer, inscrire, affilier, informer — et leurs calendriers respectifs
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
