Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Établir la liste complète des documents de fin de contrat (certificat de travail, attestation France Travail, solde de tout compte)
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
