La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Expliquer les raisons économiques, stratégiques et de pérennité de la croissance
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
