La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
