La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
