La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Situer la micro-entreprise comme un régime de l'entreprise individuelle, non une forme juridique
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Caractériser la situation fiscale d'une entreprise (assujettissement à l'IS ou à l'IR, catégorie de revenus, régime d'imposition)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Distinguer les rôles de l'ANC et de l'IASB et connaître le périmètre exact d'application obligatoire des IFRS
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Distinguer les trois catégories d'apports (numéraire, nature, industrie) et leur traitement comptable respectif
