La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Maîtriser les 7 étapes du processus de recrutement
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer la modification d'un élément essentiel du simple changement des conditions de travail
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer CDI, CDD et les autres formes de contrat (intérim, alternance, temps partiel)
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer une compétence (savoirs, savoir-faire, savoir-être) d'un simple diplôme
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
Distinguer le salarié du travailleur indépendant grâce au critère de subordination
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer lettre de change et billet à ordre, et identifier tireur, tiré et bénéficiaire
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer un avantage en nature d'un frais professionnel selon l'intérêt servi.
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
