La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Construire un plan de développement des compétences à partir de besoins priorisés
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer clairement non-discrimination, diversité et inclusion
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Définir un ERP et son classement en type et catégorie
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Identifier les trois grandes mutations du travail : déterritorialisation, plateformes, flexibilisation
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer les 7 étapes du processus de recrutement, du besoin à l'intégration
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer recrutement interne et recrutement externe et leurs avantages respectifs.
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer un projet dans son cycle de vie en cinq phases
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
