Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Enregistrer une vente selon le schéma de base (411 / 70x / 4457)
Suivre le cycle de la vente, du devis au règlement
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Choisir le format d'évènement commercial adapté à l'objectif poursuivi (salon, animation, portes ouvertes...)
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer la fiche de poste (le travail) du profil (la personne).
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer les quatre situations de lettrage (exact, groupé, partiel, avec écart) et leur traitement
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Définir une donnée personnelle et un traitement, et distinguer données ordinaires et données sensibles
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Distinguer impôts directs et indirects, et les trois assiettes du système fiscal français (revenu, dépense, capital)
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Identifier les cinq grandes sources des besoins de formation d'une équipe
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Expliquer le mécanisme du paiement fractionné de la TVA et le principe de neutralité pour l'entreprise assujettie
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Décrire le cycle d'exploitation d'une unité commerciale et ses flux physiques et financiers
