La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer une immobilisation d'une charge
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Distinguer motivation intrinsèque et extrinsèque et leurs effets dans la durée
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Décrire un processus administratif par ses entrées, activités, acteurs et sorties
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Construire une proposition de valeur employeur (EVP) fidèle à la réalité de l'entreprise
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Distinguer le modèle prédictif (cascade, cycle en V) du modèle agile
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer les différents écrits professionnels et choisir le bon format selon la situation
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Appliquer la matrice d'Eisenhower pour distinguer urgent et important
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Distinguer le résultat comptable de la trésorerie et comprendre le risque d'illiquidité
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Identifier les trois conditions de validité d'un contrat de vente (consentement, capacité, contenu licite)
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Distinguer animation commerciale, promotion des ventes et merchandising
Définir la mondialisation dans ses dimensions commerciale, productive, financière et culturelle
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Définir la croissance économique et la mesurer par le PIB en volume
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer l'important de l'urgent dans la gestion d'un emploi du temps de manager
Distinguer la logique de l'amortissement (répartition programmée) de celle de la dépréciation (constat conditionnel d'une perte de valeur)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Distinguer les trois modalités d'augmentation de capital (apports nouveaux, incorporation de réserves, conversion de dettes) et leurs effets respectifs sur le bilan
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer ressources tangibles et intangibles, et les différencier des compétences
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Appliquer la chronologie en trois temps de la sortie d'une immobilisation : amortissement complémentaire, produit de cession, sortie de l'actif
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Distinguer les différents types d'entretiens managériaux et choisir le bon selon la situation
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Décrire l'organisation pyramidale de la grande distribution et le rôle de chaque niveau
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Comprendre les enjeux de l'intégration (rendre opérationnel, fidéliser) et le coût des départs précoces.
Identifier les grands niveaux d'un bulletin de paie et leur usage respectif
