La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer donnée, information, indicateur et KPI
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier les trois niveaux de management : stratégique, tactique, opérationnel
Distinguer un projet d'une activité courante et identifier la triple contrainte délai-coût-qualité
Définir la qualité en distinguant conformité et satisfaction, et chiffrer les coûts de non-qualité
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Comprendre la complémentarité et le rapport de force entre producteur et distributeur
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer un indicateur, un ratio et un KPI
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Analyser une courbe d'affluence pour dimensionner l'effectif nécessaire par créneau
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer les trois fonctions du tableau de bord : suivre, alerter, décider
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Calculer et interpréter la distribution numérique (DN) et la distribution valeur (DV)
Formuler un objectif selon les cinq critères de la méthode SMART (Doran, 1981)
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un cahier des charges du réseau (profil professionnel, financier, zone, personnalité)
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Distinguer les trois niveaux de dématérialisation d'une facture et identifier la seule forme conforme à la réforme
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
Comprendre le rôle du gestionnaire dans la préparation, sans nécessairement établir la paie
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Distinguer les typologies d'aménagement : bureau paysager, open space, flex office, activity based working
Tenir un dossier du personnel complet et conforme au RGPD
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Distinguer une clientèle de particuliers (B2C) d'une clientèle de professionnels (B2B)
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Mener un diagnostic interne (forces/faiblesses) et externe (opportunités/menaces)
Distinguer les deux dimensions de l'évaluation : les résultats (quantitatif) et les compétences/comportements (qualitatif)
Distinguer consommateur potentiel, prospect et client dans le parcours de prospection.
Choisir la base de comparaison pertinente (temporelle, sectorielle) pour chaque ratio
Différencier prescripteur, apporteur d'affaires et agent commercial
Distinguer la concurrence libre de la concurrence loyale
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Connaître les cinq styles de gestion des conflits de Thomas-Kilmann
Décrire le cycle de vie d'un document, de sa création à son sort final
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Appliquer la méthode en trois questions pour qualifier tout ajustement de fin d'exercice (fait générateur, écriture déjà passée, certitude ou probabilité)
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer les trois grandes familles de commerce en réseau : intégré, associé et contractuel
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
