La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer le marchandage de positions de la négociation raisonnée sur les intérêts (méthode Harvard)
Situer une équipe dans les étapes de la dynamique de groupe de Tuckman
Distinguer un risque d'un problème et identifier ses trois composantes : aléa, probabilité, gravité
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer la veille informationnelle continue de la recherche ponctuelle
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Identifier les déclarations sociales remplacées par la DSN.
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Définir un conflit et le distinguer d'un simple problème ou désaccord
Distinguer information quantitative/qualitative et interne/externe
Définir la vente directe et la distinguer du commerce traditionnel et de l'e-commerce.
Utiliser l'échéancier, l'encours client et la balance âgée pour piloter le poste clients
Analyser une menace ou une mesure de sécurité à travers les quatre critères DICT
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Construire un profil de client idéal (ICP) à partir de l'analyse des meilleurs clients existants
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Expliquer pourquoi le marché ne fonctionne pas parfaitement en toutes circonstances
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Calculer l'acquisition de congés payés selon la période de référence et les périodes assimilées.
Respecter le délai de la déclaration préalable à l'embauche et en connaître les sanctions.
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Expliquer le principe de la partie double et la logique emploi / ressource
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Identifier les profils et les moments propices au recrutement de nouveaux vendeurs.
Lire la structure d'un bilan comptable (actif, passif, amortissements, provisions)
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois formes de vente directe : individuelle, en réunion, en réseau multiniveau.
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer le community management (action maîtrisée) de l'e-réputation (image produite surtout par des tiers)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une action de communication
Comprendre pourquoi la tête de réseau doit animer plutôt que commander des partenaires indépendants
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier la source de droit applicable à une situation de paie en suivant la hiérarchie des sept niveaux.
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Distinguer savoirs, savoir-faire, savoir-être et savoir-évoluer
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Expliquer le principe de réciprocité entre le compte 512 de l'entreprise et le relevé bancaire
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Construire le bilan fonctionnel à partir du bilan comptable, en valeurs brutes
Définir le risque par sa probabilité et sa gravité
Convertir des budgets amont exprimés en droits constatés et hors taxes en flux de trésorerie TTC datés
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Distinguer propriété littéraire et artistique et propriété industrielle
Reconnaître les trois éléments (surprise, urgence, enjeu) qui définissent une crise
Recenser les tâches permanentes et ponctuelles d'une unité commerciale avec leur fréquence et leur durée
Distinguer les usages légitimes du tableur (simulation, contrôle, restitution) de son usage interdit (tenue de comptabilité)
Expliquer l'objectif de l'entretien d'évaluation et la posture d'écoute à adopter (questions ouvertes, reformulation)
Préparer un entretien de recrutement : relecture du CV, questions ciblées, grille d'évaluation.
Comprendre la logique de l'entonnoir de recrutement, de la candidature à la sélection finale.
Adapter sa pratique d'accueil selon le canal : physique, téléphonique ou numérique
Distinguer planification (Gantt) et ordonnancement (PERT-MPM)
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer l'IA faible de l'IA forte et situer l'état actuel de la technologie
Définir les risques psychosociaux et les distinguer d'une fragilité individuelle
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Définir un marché et distinguer marché principal, environnant, support et générique
Comprendre pourquoi le management de réseau repose sur la relation plutôt que sur l'autorité hiérarchique.
Situer le stade de maturité d'une équipe (Tuckman) et adapter son style de management
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer donnée, information et indicateur-clé de performance (KPI)
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Décomposer une série de ventes en tendance, variations saisonnières et aléas
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre le cycle d'exploitation et le décalage qui engendre le besoin en fonds de roulement
Définir le système d'information comptable et ses quatre fonctions (collecter, traiter, stocker, diffuser)
Distinguer devis, bon de commande, bon de livraison, facture et avoir
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Découper un projet en tâches grâce à l'organigramme des tâches (OTP / WBS)
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
