La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
