Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi les indicateurs CQDP classiques perdent leur sens en contexte agile
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer les logiques push et pull dans un système de flux
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
