La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Opposer la logique interruptive à l'approche attractive du content marketing
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Distinguer les quatre déterminants du Diamant de Porter et leurs interactions systémiques
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
