La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Rattacher le VRIO au courant de la Resource-Based View et au diagnostic interne
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comprendre pourquoi les plateformes sont des intermédiaires qui fixent leurs propres règles
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer earned media et publicité par le critère du contrôle
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Énoncer le principe de non-discrimination de l'article L1132-1 et ses 25 critères protégés
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Mesurer l'impact d'une entreprise ou d'une offre sur les trois dimensions ESG (environnement, social, gouvernance)
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
