La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer l'obligation de vérification du titre de travail et l'obligation d'information des salariés
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Nommer les trois angles du triangle stratégique : Company, Customers, Competitors (Ohmae, 1982)
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer le reporting (document daté) du tableau de bord (pilotage continu)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Distinguer les quatre formes d'emprunt qui exigent une citation (citation, paraphrase, résumé, idée)
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Choisir le canal adapté à chaque situation de travail en s'appuyant sur la théorie de la richesse des médias (Daft et Lengel, 1986)
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir les RPS et expliquer leur caractère multifactoriel
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
