Grille des besoins d'information

L'étude documentaire

Le système d'information de l'entreprise

Distinguer le système d'information de son système informatique et nommer ses cinq composantes

Le plan de découverte et l'entonnoir de vente

Situer la découverte entre prise de contact et argumentation

Deci & Ryan la théorie de l'autodétermination (1985-2000)

Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque

Le comportement d'achat du consommateur

Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent

Les cinq forces de Porter (+6e)

Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter

La fleur des services

Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent

Le cadrage du projet

Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report

Le Challenger Sale (Dixon & Adamson)

Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB

Manager les personnalités difficiles

Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne

Le système d'information marketing (SIM)

Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions

Approvisionnement et relations fournisseurs

Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement

Comprendre ses émotions

Expliquer pourquoi les émotions sont indispensables au jugement (Damasio)

Le SIRH et la digitalisation RH

Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne

Le credit management

Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel

Le parcours d'achat (customer journey)

Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire

La proposition de valeur et le ciblage

Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création

Construire les plannings de travail de l'équipe

Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian

L'entretien professionnel et le bilan à 6 ans

Mener un entretien professionnel conforme à l'article L.6315-1 du Code du travail

Les incubateurs, accélérateurs et réseaux

Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès

L'équilibre financier (FR, BFR, trésorerie nette)

Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses

Médiation et résolution amiable des litiges

Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique

Les tests psychométriques (MBTI, PAPI, SOSIE)

Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet

Le data marketing et les CDP-DMP

Définir le data marketing et l'opposer au marketing fondé sur l'intuition

Le télémarketing

Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone

Bien-être, RPS et manager par la confiance

Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac

Assertivité et affirmation de soi

Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression

L'intégration (onboarding) et le rapport d'étonnement

Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois

Achats stratégiques et sourcing responsable

Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel

Gérer un conflit

Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)

L'écoute client et le social listening

Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles

Matrice RACI et matrice parties prenantes

Définir les quatre niveaux d'implication R, A, C et I

Les prévisions de vente

Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent

Leadership d'influence et légitimité

Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven

Autonomie, empowerment et flow

Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux

La matrice AttractivitéCrédibilité

Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité

Kübler-Ross et Lewin — La courbe du changement

Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement

Diversité, inclusion et management intergénérationnel

Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions

Karpman (triangle dramatique) et Johari

Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens

Les nouvelles formes d'emploi

Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat

PERT et MPM

Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux

Construire un tableau de bord

Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques

Secret medical et droits du patient

Identifier qui est tenu au secret médical au sein d'un secrétariat médical (secret partagé)

Herzberg facteurs d'hygiène et de motivation (1959)

Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)

Le leadership authentique et les 5 niveaux (Maxwell)

Énoncer les quatre composantes du leadership authentique

Cadre légal du travail (durée, congés, contrats)

Identifier les trois éléments constitutifs de la relation de travail : prestation, rémunération, subordination

SPIN Selling (Rackham)

Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff

L'EAE cadre, architecture et gouvernance

Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker

La théorie de Crozier et les jeux de pouvoir

Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques

Outils numériques et pilotage startup

Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)

Les tactiques de négociation

Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation

Le management en environnement VUCA

Définir les quatre dimensions du modèle VUCA et les distinguer entre elles

Vroom et Adams expectation et équité (1963-1964)

Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams

Diagnostiquer les résistances (Burke & Litwin, Beckhard)

Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement

L'ethnographie et l'observation terrain

Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé

Accueil et gestion de l'agressivité (contexte médical)

Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge

La segmentation marketing

Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments

Le SIPOC cartographie des processus

Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC

Le modèle ADKAR et le diamant de Leavitt

Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement

La gestion des réunions efficaces

Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive

Le triangle d'or du positionnement

Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents

La politique de distribution

Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution

Caractéristiques d'un bon KPI

Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)

Le trade marketing et le category management

Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing

Management visuel et Kanban

Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »

La délégation efficace

Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte

Les bases de données relationnelles et SQL

Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères

Manager un ancien collègue Intégrer une nouvelle équipe

Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe

MEDDIC MEDDPICC

Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT

L'IA appliquée au métier commercial

Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin

Tracabilite et identification

Distinguer les quatre enjeux de la traçabilité : qualité, rappel, anti-contrefaçon, réglementation

Le calcul des besoins nets

Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)

Recouvrement et droit de la consommation

Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire

Les stratégies de croissance

Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir

Financement et écosystème d'accompagnement

Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables

Le traitement des objections (ADERA, CRAC, ATROCE)

Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus

L'analyse transactionnelle en négociation

Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur

L'écoute active

Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)

Le modèle AMO (Ability, Motivation, Opportunity)

Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative

Le plan de trésorerie et la gestion du cash

Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité

La croissance post-lancement (scaling)

Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)

Les moments de vérité (MOT)

Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS

Le leadership transformationnel (Bass & Burns)

Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns