Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les trois grandes familles d'outils numériques d'une jeune entreprise (productivité, commercial/marketing, gestion)
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Comprendre le principe « garbage in, garbage out » et son effet sur la décision
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Distinguer brand podcast et sponsoring, et choisir la voie adaptée à un objectif de marque
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
