La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Distinguer la croissance au sens large du scaling (croissance rapide à coûts maîtrisés)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Cartographier les acteurs de l'écosystème d'aides à la création
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir un biais cognitif comme une déviation systématique et prévisible du raisonnement
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Décrire les 7 phases de la courbe de Kübler-Ross adaptée au changement
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Expliquer pourquoi la vidéo domine la consommation et les algorithmes
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
