La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Analyser le transport comme arbitrage entre coût, délai, service et environnement
Retracer l'origine militaire de l'OODA Loop et l'intuition de Boyd sur l'agilité décisionnelle
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer les médias payés, possédés et gagnés selon le mode de présence de la marque
Énoncer l'équation AMO et expliquer sa nature multiplicative
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Définir la communication interne comme fonction stratégique et non simple diffusion descendante
Formuler la promesse logistique des cinq bons et l'idéal des cinq zéros
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Distinguer la question d'Ansoff (dans quelle direction croître) de celle des outils de diagnostic et de positionnement
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'origine du VSM depuis le Toyota Production System jusqu'à Learning to See (1999)
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Caractériser une crise sociale comme une rupture née du corps social de l'entreprise
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Nommer les 6 catégories de RPS du rapport Gollac
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer la Spirale Dynamique d'un modèle de personnalité (DISC, PCM) en la situant comme modèle de niveaux de conscience
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer la procrastination (report irrationnel avec malaise) de la paresse et du repos choisi
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir l'organisation apprenante selon Peter Senge et son enjeu concurrentiel
Interpréter correctement la règle de Mehrabian (7 % - 38 % - 55 %) et ses conditions d'application
Nommer et expliquer les quatre fonctions PODC de Fayol
