Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer un standard, une méthode, un cadre et une philosophie
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Expliquer pourquoi l'incertitude rend le développement classique risqué
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Définir juridiquement l'influenceur selon la loi du 9 juin 2023
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer un comportement observable d'un jugement sur la personne
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Distinguer l'état d'esprit fixe de l'état d'esprit de développement selon Dweck
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Distinguer insatisfaction, réclamation et litige et leurs enjeux respectifs
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Situer la phase de clôture dans le cycle projet et sa durée typique de 2 à 8 semaines
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Qualifier une absence : accident du travail, accident de trajet ou maladie professionnelle
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Distinguer le conflit d'idées (moteur) du conflit de personnes (destructeur)
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Opposer leadership transactionnel et transformationnel selon Burns
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
