La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Formuler l'objectif et la décision à éclairer avant de choisir le moindre chiffre
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Retracer l'histoire du logigramme, de Gilbreth (1921) à l'ISO 5807 et au BPMN 2.0
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Distinguer feedback positif et feedback correctif et leurs logiques respectives
Retracer l'origine de la Process Communication (Kahler, 1978, NASA)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Retracer l'origine de Six Sigma chez Motorola et son essor chez General Electric
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Cadrer une situation avec les sept questions du QQOQCP
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer médiation, conciliation et arbitrage managérial
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Expliquer pourquoi la visualisation positive seule peut démobiliser
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer motivation intrinsèque et motivation extrinsèque
Identifier la fonction dominante d’un écrit — informer, prescrire, tracer, prouver, aider à décider — avant d’en choisir le genre
Expliquer pourquoi la variation, et non la seule moyenne, dégrade la qualité d'un processus
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer les ressources d'une organisation de ses compétences, et les ressources tangibles des ressources intangibles
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Définir le marketing digital par ses trois traits : mesurable, interactif, ajustable
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
