La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer les logiques AOA (PERT) et AON (MPM) de représentation des réseaux
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Décrire les 4 rôles du management efficace selon Adizes (P, A, E, I)
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Opposer la logique de l'océan rouge à celle de l'océan bleu sur la demande, la concurrence et les marges
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Identifier les quatre fonctions d'un contrat de partenariat : engagements, répartition des risques, prévention des litiges et preuve
Distinguer les quatre briques technologiques de l'IA (LLM, NLP, RAG, agents) et choisir la bonne selon le besoin
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Décrire l'objet de MACTOR : rapports de force entre acteurs et positions sur des objectifs
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Appliquer les cinq principes d'un écrit efficace : clarté, concision, structure, adaptation, correction
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Structurer un diagnostic stratégique en croisant analyses externe (PESTEL, Porter) et interne (chaîne de valeur, VRIO)
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
