La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir la landing page comme une page dédiée à une conversion unique
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Définir la trésorerie comme l'argent immédiatement disponible et distinguer rentabilité et liquidité
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Définir le CRO comme l'optimisation du taux de conversion du trafic déjà présent
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Décrire le rôle du guichet unique de l'INPI depuis 2023
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Distinguer le Système 1 et le Système 2 de la pensée selon Kahneman
Expliquer comment TOWS transforme un diagnostic SWOT en options d'action (Weihrich, 1982)
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Identifier l'état du Moi (Parent, Adulte, Enfant) d'un interlocuteur
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Définir un tag, un TMS et le rôle de Google Tag Manager
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
