La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Distinguer le fond, la forme et l'émotion dans une intervention orale
Appliquer la règle des 80/20 en investissant massivement dans la préparation
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Comparer la validité prédictive d'un entretien structuré et d'un entretien non structuré
Diagnostiquer les trois pathologies de l'absence de priorisation (urgent, saupoudrage, politique)
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Distinguer l'entretien de recadrage de la sanction disciplinaire et de l'entretien annuel
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Expliquer le principe de pensée irradiante formulé par Tony Buzan
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Distinguer convention et accord collectif dans la hiérarchie des normes
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Énoncer les 8 étapes du changement de Kotter dans l'ordre
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir l'onboarding comme dispositif managérial couvrant du pré-boarding jusqu'à 12 mois
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Comprendre pourquoi l'attente perçue dépend de l'incertitude autant que de la durée (Maister, 1985)
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la théorie de la décision de Vroom de la théorie de la comparaison sociale d'Adams
Distinguer concertation et négociation collective dans le dialogue social
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Comparer le coût et la scalabilité du cold email face au téléphone
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Définir l'EAE et le relier à la méthode MBO de Drucker
Définir le recouvrement et distinguer ses phases amiable et judiciaire
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Cartographier les 6 domaines d'une politique RH mature
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Positionner une tâche sur le continuum d'autonomie à 5 niveaux
Mesurer la charge de travail par créneau à partir de données horodatées et construire un jour-type médian
Distinguer diversité, équité et inclusion comme trois notions
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Distinguer et calculer les trois valeurs fondamentales PV, EV et AC en euros cumulés
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Distinguer les 5 familles de situations individuelles délicates et leur enjeu propre
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer un retour d'expérience structuré d'un audit de responsabilités
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Définir la gestion des talents et son origine (War for Talent, McKinsey 1997)
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Définir l'IA générative et distinguer génération de contenu et simple analyse de données
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Définir le périmètre du coût de recrutement, du besoin à la pleine autonomie
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Expliquer le principe fondateur de GTD : externaliser ses engagements pour libérer l'esprit
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
