La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Recenser les grands domaines juridiques du webmarketing
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Définir l'e-réputation et expliquer pourquoi elle échappe au contrôle de l'entreprise
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Distinguer l'écoute client permanente et multicanale des études de marché ponctuelles
Définir le contrat psychologique et le distinguer du contrat de travail
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer la loi de Pareto appliquée au portefeuille clients B2B
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Distinguer les trois décisions du plan média : choix des médias, calendrier, répartition budgétaire
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Distinguer un risque commercial d'un problème par ses dimensions probabilité et impact
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Définir la veille comme processus continu et la distinguer de l'étude de marché ponctuelle
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Distinguer les situations qui exigent un brief d'étude de celles où la veille ou les données internes suffisent
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Nommer et ordonner les quatre niveaux d'engagement du modèle ICAP
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Distinguer l'acte de valoriser de l'acte de récompenser, et leurs régimes respectifs
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Distinguer une fonction, un service, un métier et un processus, et repérer les fonctions exercées sans service dédié ou externalisées
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Définir le community management et ses objectifs (notoriété, engagement, relation, vente)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un plan de financement équilibrant besoins durables et ressources durables
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Distinguer demande indépendante (produit fini) et demande dépendante (composants)
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
