La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer proportion, variation en pourcentage et point de pourcentage
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Expliquer les deux fonctions du business plan : pilotage interne et conviction externe
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Distinguer les formats de la grande distribution par ce que chacun impose au fournisseur
Distinguer une métrique actionnable d'une métrique de vanité
Distinguer fixe, commission, prime, bonus et incentive selon leur logique et leur régime
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Situer la prévision de vente au départ de la chaîne de planification et expliciter les hypothèses qui la fondent
Distinguer indicateurs avancés et indicateurs de résultat dans le pilotage commercial
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Décliner un positionnement en décisions commerciales concrètes
Poser l'équation de viabilité de la conquête en comparant CAC et CLV
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Caractériser la promotion par ses trois traits : durée limitée, avantage, résultat immédiat
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Identifier les quatre phases du cycle de vie d'un produit
Distinguer clairement business model et business plan (fonction, format, destinataire)
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer les indicateurs de vanité des indicateurs actionnables
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Définir le suivi d'avancement comme mesure de l'écart entre prévu et réel
Définir le yield management à partir de la formule de Kimes (1989) et distinguer maximisation du revenu total et du prix unitaire
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer une stratégie d'activité (un seul DAS) d'une stratégie de portefeuille (allocation entre plusieurs DAS)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Décrire les 6 à 7 étapes types d'un pipeline de vente B2B
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Identifier les compétences critiques détenues par une seule personne (SPOF) au sein d'une équipe
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Dimensionner un plan d'aménagement sur le pic d'occupation simultanée mesuré par quartier d'équipe, et non sur une moyenne
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Expliquer le paiement fractionné et la neutralité de la TVA pour l'entreprise, en distinguant le résultat de la trésorerie
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Chiffrer le coût d'un recrutement raté et les enjeux stratégiques de l'embauche
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Nommer les 5M (Main-d'œuvre, Matériel, Méthode, Matière, Milieu) et le 6e M Mesure
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Distinguer la reprise d'un fonds de commerce (asset deal) de la reprise des titres (share deal)
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Répartir un parcours d'apprentissage selon les trois sources du 70-20-10
Situer l'ADL par rapport à la BCG et à la McKinsey dans le triptyque des matrices de portefeuille
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Construire un diagramme de Gantt et en lire tous les éléments (barre, jalon, ligne de base)
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
