Opposer le closing collaboratif au closing de pression et leurs effets à 24 mois
La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Comprendre le postulat d'Altshuller : les problèmes inventifs se ramènent à des contradictions récurrentes
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Nommer les six principes d'influence identifiés par Robert Cialdini
Distinguer la posture du facilitateur de celle de l'animateur de réunion
Analyser un contact d'accueil comme un moment de vérité au sens de Carlzon
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Distinguer le niveau systémique et le niveau individuel du changement
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Définir la métacognition et ses trois temps : planifier, surveiller, évaluer (Flavell)
Distinguer les cinq techniques d'estimation et leur niveau de précision
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer le comportement déclaré du comportement réellement observé
Identifier les quatre profils du modèle DISC et leurs besoins fondamentaux
Distinguer et articuler les trois piliers de la rhétorique d'Aristote (logos, pathos, ethos)
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer conflit, différend et litige selon leur objet et leur portée juridique
Alterner phases de divergence et de convergence sur un problème réel
Identifier les trois grandes limites du CV comme outil de sélection (biais, faible prédiction, embellissement)
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Reconnaître l'accueil en milieu de santé comme un soin à part entière conditionnant la prise en charge
Décrire la structure de la 8D en trois phases : réagir, corriger, pérenniser
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Définir le stress comme réaction d'adaptation (Selye) et non comme faiblesse
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Distinguer les phases de divergence et de convergence dans un processus créatif
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Définir la posture professionnelle comme traduction concrète du savoir-être
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Identifier les cinq parties de toute organisation selon Mintzberg
Définir un projet selon le PMI et ses trois caractéristiques (temporaire, livrable unique, ressources contraintes)
Distinguer ce que l'IA change dans la veille (échelle, langage naturel, vitesse) de ce qui reste 100 % humain
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Justifier l'intérêt de protéger les actifs immatériels d'une entreprise
Distinguer les cinq niveaux d'adaptation produit, du packaging à la conception sur mesure
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre l'architecture produit comme décision stratégique, non technique
Définir l'assertivité comme un équilibre entre soumission et agression
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Choisir le type de graphique adapté à chaque message (évolution, comparaison, proportion, relation, distribution)
Retracer l'origine de Scrum, du rugby à la formalisation de Sutherland et Schwaber en 1995
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Distinguer les quatre formes d'entreprendre : création, reprise, franchise, intrapreneuriat
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer la Sprint Retrospective de la Sprint Review (comment vs quoi)
Distinguer la posture manager directive de la posture coach facilitative
Définir le social commerce et le principe de réduction de friction
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Distinguer invention et innovation à partir du critère du marché et de la définition de Schumpeter (1934)
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Analyser une organisation cliente comme un jeu d'acteurs stratégiques
Choisir entre tracé isométrique, isochrone, réel et modélisé selon les données disponibles et l'usage visé
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Situer les 3 systèmes d'exploitation de la motivation selon Pink
Distinguer clairement l'urgence (imposée, réactive) de l'importance (choisie, stratégique)
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Expliquer le changement de regard proposé par la psychologie positive de Martin Seligman
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer le régime de protection des travailleurs de celui qui protège le public accueilli, et savoir que la conformité de l'un ne vaut pas conformité de l'autre
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer un incident, un risque et une crise selon leur nature et la réponse adaptée
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Distinguer les quatre types de conflit (cognitif, affectif, structurel, de valeurs)
Distinguer talent et haut potentiel sur des critères précis
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Distinguer une idée d'une opportunité d'affaires validée
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Évaluer le coût caché réel d'une réunion improductive
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Utiliser l'IA générative pour accélérer un cadrage (WBS, 5W2H) sans lui déléguer la décision
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer ce que l'unicité de la base et de la saisie change réellement — temps réel, traçabilité continue, mais propagation immédiate d'une donnée fausse
Distinguer rigoureusement danger, risque, accident du travail et maladie professionnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Distinguer les enjeux d'une promotion interne de ceux d'une prise de poste externe
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
