La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Construire une fiche de coût standard composant par composant, quantité standard et prix standard
Distinguer les trois temps de la démarche budgétaire (prévoir, budgétiser, contrôler)
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Construire une fiche de coût standard unitaire (matière, main-d'œuvre, charges indirectes)
Construire un tableau de bord par la méthode OVAR : mission, facteurs clés de succès, objectifs, variables d'action, indicateurs
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Construire la première partie du tableau (emplois stables / ressources durables)
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Enchaîner les pièces du cycle order to cash et identifier ce que chacune prouve, du devis au lettrage du règlement
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Distinguer le contrôle de gestion de la comptabilité financière selon quatre critères (finalité, destinataire, normalisation, périodicité)
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Appliquer la démarche SCP (segmentation, ciblage, positionnement) à une PME
Construire la cascade coût d'achat → coût de production → coût de revient en respectant les quantités achetées, produites et vendues
Expliquer le dilemme standardisation vs adaptation en marketing international
Expliquer la force obligatoire du contrat et le principe pacta sunt servanda
Distinguer le coût moyen (coût de revient complet unitaire) du coût marginal et identifier leur domaine d'usage légitime
Reconstituer la chaîne documentaire complète, du devis au règlement, dans les deux cycles client et fournisseur
Comprendre le principe de connexion entre comptabilité et fiscalité et la raison d'être des provisions réglementées
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
Situer un document commercial dans le cycle d'achat ou le cycle de vente
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Dérouler une cascade de prix complète du prix tarif au prix triple net
Expliquer pourquoi le stock est à la fois indispensable et coûteux
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Calculer le stock moyen, le taux de rotation et la durée de stockage d'une référence
Distinguer les coûts fixes (charges de structure) des coûts variables selon leur comportement face à l'activité
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Expliquer pourquoi un réseau de partenaires est un actif collectif et ce qu'est le risque de passager clandestin (Rubin, 1978)
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Construire un compte de résultat différentiel et calculer la marge sur coût variable en valeur, en unitaire et en taux
Définir la maturité analytique au-delà des seules techniques (organisation, compétences, culture)
Distinguer un marché privé d'un marché public et leurs cadres juridiques respectifs
Calculer le coût d'achat, le coût de distribution et le coût de revient d'un produit
Énoncer le principe : baisse constante du coût unitaire à chaque doublement de production cumulée
Construire le tableau des neuf soldes intermédiaires de gestion en respectant l'ordre de la cascade
Distinguer référencement, commande et implantation, et identifier les trois acteurs qui en décident
Distinguer les trois usages légitimes du tableur de l'usage à proscrire, faire du classeur le registre officiel de gestion
Décrire les six facettes du prisme d'identité de Kapferer et les illustrer par un exemple
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Distinguer diagnostic externe (opportunités/menaces) et diagnostic interne (forces/faiblesses)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Identifier les quatre défauts du tableur employé comme base de données (redondance, anomalies)
Construire la cascade des neuf soldes intermédiaires de gestion à partir d'un compte de résultat
Retracer l'origine du PDCA de Shewhart (1939) à Deming au Japon
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer l’animation quotidienne de la stimulation ponctuelle et hiérarchiser les deux leviers
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Décomposer un objectif stratégique en objectifs opérationnels puis en actions unitaires traçables
Distinguer le tableau des flux de trésorerie et le tableau de financement
Situer l'origine légale du décret tertiaire (loi ELAN 2018, décret 2019, arrêté méthode 2020)
Définir la relation d'agence et distinguer le principal de l'agent
Expliquer pourquoi la déformation de la structure des charges rend les clés volumiques traditionnelles trompeuses
Distinguer le registre distributif de la négociation du registre intégratif du trade marketing
Distinguer la direction de croissance (matrice Ansoff) du véhicule de croissance à retenir
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Ajuster une série de ventes par la méthode des moindres carrés et calculer un R²
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Distinguer le fait générateur et l'exigibilité de la TVA et leurs effets respectifs sur le taux applicable et la période de déclaration
Construire une grille d'évaluation en distinguant les cinq dimensions (performance, hard skills, soft skills, potentiel, valeurs)
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Définir la stratégie selon Chandler et ses traits distinctifs
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Différencier zone isochrone et zone isométrique
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Opposer l'entonnoir de conversion classique au parcours non linéaire
Appliquer le rapprochement à trois voies au contrôle d'une facture fournisseur
Nommer les quatre piliers du capital de marque selon Aaker
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Lire un schéma de données : entités, cardinalités, clés primaires et clés étrangères
Distinguer les trois formes du marchandisage et vérifier les six conditions cumulatives de la règle des 6 B
Reclasser un bilan comptable en bilan fonctionnel selon les trois cycles et les quatre masses
Retracer l'origine du concept de moment de vérité chez Carlzon et SAS
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Distinguer le système d'information de son sous-système comptable
Définir le contrat comme accord de volontés créant des obligations
