La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Justifier la combinaison d'indicateurs de perception et de comportement
Distinguer NPS, CSAT et CES selon ce qu'ils mesurent et le moment d'utilisation
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Expliquer pourquoi la BDD est la fondation du marketing relationnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Retraiter un bilan comptable avant tout calcul : crédit-bail, effets escomptés non échus, comptes courants bloqués, concours bancaires
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Distinguer les emballages primaire, secondaire et tertiaire
Distinguer le SEO du SEA et situer les deux sous le terme générique SEM
Situer le ciblage comme deuxième étape de la démarche SCP, entre segmentation et positionnement
Scanner le macro-environnement à l'aide des six facteurs Politique, Économique, Socioculturel, Technologique, Environnemental et Légal
Définir People Analytics et le distinguer des simples KPI RH
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Construire une analyse SWOT en distinguant rigoureusement l'interne (contrôlable) de l'externe (subi)
Nommer les 5 dysfonctionnements de la pyramide de Lencioni dans l'ordre
Comprendre la logique inbound (attirer) par opposition à l'outbound (interrompre)
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Mettre en place un suivi post-vente structuré (mise en route, satisfaction, réclamations)
Expliquer comment Kraljic (1983) a fait des achats un levier stratégique
Expliquer en quoi l'approche multicritère de McKinsey dépasse les deux variables de la BCG
Distinguer nettement l'urgence (le temps) de l'importance (l'impact)
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Expliquer pourquoi le pilotage interne a besoin d'un repère externe
Distinguer les clients selon leur contribution réelle au chiffre d'affaires (loi de Pareto)
Expliquer la découverte de l'enquête de Pittsburgh (1959)
Distinguer les trois familles de KPI : activité, performance commerciale, expérience
Calculer un DSO par la méthode comptable et par la méthode d'épuisement, puis le comparer au DSO théorique pour séparer le retard récupérable du délai contractuel
Distinguer le 360° développemental du 360° évaluatif avant tout déploiement
Distinguer la cohésion sociale de la cohésion opérationnelle
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Justifier l'intérêt des indicateurs pour objectiver les décisions RH
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Distinguer le triangle qualité-coût-délai des indices EVM
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Analyser l'environnement économique d'une unité commerciale avec la méthode PESTEL
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Positionner un style de management sur la matrice 9×9 de Blake et Mouton
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Cartographier les huit modules structurants d'un SIRH moderne
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Expliquer les quatre spécificités des services selon Zeithaml, Parasuraman & Berry (1985)
Différencier marketing transactionnel et marketing relationnel
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Expliquer le modèle Predictable Revenue et la séparation SDR / AE
Exprimer un besoin d'achat dans un cahier des charges
Définir un test psychométrique et son rôle d'aide à la décision, jamais de couperet
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
Opposer les logiques transactionnelle et relationnelle du marketing
Différencier marketing de campagne et trigger marketing événementiel
Formuler la définition d'une partie prenante selon Freeman (1984)
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Distinguer satisfaction, fidélité comportementale et fidélité attitudinale
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer les six bases du pouvoir de French et Raven
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Formuler un risque avec le canevas SI cause / ALORS événement / AVEC POUR CONSÉQUENCE impact
Expliquer le passage de la QVT à la QVCT et l'apport de l'ANI 2020
Calculer la CLV d'un client avec la formule simplifiée en contexte SaaS ou e-commerce
Décomposer une décision d'internationalisation selon les quatre distances CAGE
Distinguer un enjeu d'un constat, d'un symptôme, d'un problème et d'un objectif
Situer le modèle de Hersey et Blanchard et son principe de non-idéalité du style
Opposer le modèle linéaire « extraire-produire-jeter » au modèle circulaire
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Définir la culture comme programmation mentale collective et en distinguer les quatre couches
Distinguer une fiche de poste (décrit le poste) d'un profil de candidat (décrit la personne) et d'une fiche de fonction générique
Situer la FPC dans son cadre légal (loi Delors 1971, loi Avenir professionnel 2018)
Distinguer précisément une donnée, un indicateur et un KPI
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Qualifier une réclamation selon son type et sa cause
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Définir le WBS et le relier à ses équivalents français (OTP, SDP)
Décomposer le capital client en quatre volets (valeur, image/notoriété, e-réputation, expérience)
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Construire des indicateurs de performance (KPI) sur les axes coût, délai, qualité
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Situer une équipe dans les cinq stades de développement de Tuckman
