La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Distinguer la logique stratégique des achats de la logique opérationnelle de l'approvisionnement
Différencier les achats stratégiques de l'approvisionnement opérationnel
Distinguer une immobilisation d'une charge
Déterminer la taille et la méthode d'échantillonnage garantissant la représentativité
Situer le site web comme média owned au cœur de l'écosystème digital
Structurer une stratégie marketing avec la trilogie Segmentation, Ciblage, Positionnement (SCP)
Identifier une donnée personnelle et la base légale qui autorise son traitement
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Distinguer étude documentaire et étude terrain, qualitative et quantitative
Définir l'attribution et la distinguer de la simple mesure des conversions
Différencier les panels (mesure du réel) de l'analyse conjointe (simulation)
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Distinguer les conditions de validité d'un contrat de vente et les vices du consentement
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Distinguer circuit direct, circuit court et circuit long et savoir quand chacun est pertinent
Déterminer le capital investi d'un projet (prix, frais accessoires, besoin en fonds de roulement initial)
Définir le RGPD, son périmètre européen et le rôle de la CNIL
Formuler le principe d'homogénéité intra-segment et d'hétérogénéité inter-segments
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Nommer les 5 profils de vendeurs B2B de l'étude CEB
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Recenser les quatre grandes familles de postes de coûts d'un projet
Distinguer le cold emailing (1-to-1, prospection) de l'e-mailing marketing (masse, fidélisation)
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Comprendre l'unicité de la donnée et de la saisie dans un progiciel de gestion intégré
Distinguer l'animation quotidienne (socle) de la stimulation ponctuelle (challenges)
Choisir des techniques d'animation adaptées à l'objectif et à la cible (essai, prix/jeu, digital)
Définir un chatbot et le champ de l'IA conversationnelle
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Expliquer le couplage neuronal qui distingue le récit de l'argument
Distinguer une prévision d'un budget et situer les trois temps de la démarche budgétaire
Distinguer le système d'information du système informatique et situer la responsabilité de chacun dans sa protection
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Traduire les objectifs de recherche d'un brief en thèmes puis en questions au bon format
Distinguer précisément les notions de canal, de circuit et de réseau de distribution
Expliquer le principe déclencheur-condition-action du marketing automation
Distinguer communication commerciale et communication institutionnelle
Chiffrer le coût d'opportunité d'un deal non qualifié
Distinguer les objectifs cognitif, affectif et conatif d'une campagne
Distinguer le système d'information du simple système informatique
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Distinguer la logique du qualitatif (comprendre le « pourquoi ») de celle du quantitatif (mesurer le « combien »)
Expliquer la courbe en S de diffusion de Rogers (1962) et l'effet d'entraînement entre segments
Identifier les trois ingrédients de l'économie numérique
Identifier les trois objectifs simultanés de toute réunion de vente directe.
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Expliquer la satisfaction via le modèle de disconfirmation des attentes d'Oliver
Expliquer le principe de la vente inversée de Sandler
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Justifier l'analyse par la mesurabilité intégrale du marketing direct
Qualifier l'éthique d'une tactique avec les critères de transparence, réversibilité et réputation
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Comprendre l'obligation légale d'inventaire (existence et valeur) et son articulation avec le principe d'indépendance des exercices
Définir le ROI marketing et situer les quatre métriques qui composent son écosystème
Expliquer les trois propriétés économiques du numérique et leurs conséquences sur la fixation du prix
Organiser son temps de vendeur indépendant par des objectifs chiffrés et un planning hebdomadaire.
Distinguer les questions clés du cadrage : quoi, pourquoi, avec quoi
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Situer le moment où la vente devient parfaite et distinguer ce qui crée le contrat de ce qui le prouve
Définir le budget marketing opérationnel comme traduction chiffrée du Plan Marketing Opérationnel
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Qualifier une relation de travail par le faisceau d’indices plutôt que par l’intitulé du contrat
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Déterminer la durée de conservation applicable à un document comptable, fiscal ou social en retenant systématiquement la plus longue
Distinguer un investissement d'une charge et chiffrer le besoin de financement initial
Comprendre le rôle du web analytics (GA4) et lire un tableau de bord de site e-commerce
Définir le SIM selon Kotler et énumérer ses quatre fonctions
Distinguer recherche ponctuelle et veille permanente selon les quatre domaines du besoin d'information
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Opposer le management fonctionnel en silos au management par les processus transversaux
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Organiser une veille commerciale structurée sur ses quatre axes (concurrentielle, marché, réglementaire, e-réputation)
Distinguer régularité, sincérité et image fidèle et les relier aux assertions de la norme NEP 500
Distinguer la veille informationnelle de la recherche ponctuelle et comprendre la notion de signal faible
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Définir le benchmarking à partir de la conceptualisation de Robert Camp chez Xerox
Reconstituer la hiérarchie des sources du droit comptable, du règlement européen à la doctrine de l'ANC
Distinguer personne physique et personne morale, et la notion de patrimoine séparé
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Restituer les 4P de McCarthy (1960) et expliquer leur interdépendance en système
Situer la GEPP par rapport à la GPEC et son cadre légal (obligation triennale à 300 salariés)
Appliquer la règle d'équilibre financier au choix de financement d'un investissement
