La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Citer les sept dimensions du modèle 7S de McKinsey (Waterman, Peters, Pascale, Athos)
Distinguer un bon KPI d'un mauvais grâce à ses symptômes concrets (flou, non actionnable, calcul variable)
Positionner un collaborateur sur les axes performance et potentiel de la matrice 9-Box
Définir la structure d'un OKR : un Objectif qualitatif et 3 à 5 Key Results mesurables
Nommer les quatre cercles de l'ikigai et leur intersection idéale
Définir précisément un objectif et le distinguer du but et du moyen
Distinguer les processus d'achat B2B et B2C sur le nombre de clients, le cycle, la motivation et la relation
Expliquer les limites du pilotage exclusivement financier
Définir le système d'information comme un ensemble organisé de ressources (données, logiciels, matériels, personnes, procédures)
Formuler un objectif individuel conforme aux cinq critères SMART de Doran (1981)
Expliquer pourquoi Hax propose le modèle Delta comme alternative à Porter
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Identifier les quatre facteurs qui déterminent un prix de vente (coûts, demande, concurrence, loi)
Définir le lead scoring comme une note de probabilité d'achat pour prioriser les prospects
Expliquer pourquoi le prix est la seule variable du mix générant du revenu
Expliquer pourquoi l'équipe prime sur l'idée aux yeux des investisseurs
Décomposer un chiffre d'affaires en prix moyen et volume et relier les deux via l'élasticité-prix
Définir la relation d'agence entre principal et agent selon Jensen & Meckling (1976)
Formuler les cinq questions auxquelles répond un plan marketing
Définir la marque personnelle comme la perception qu'ont les autres de votre profil professionnel
Cartographier un processus complet en une page à l'aide des cinq colonnes SIPOC
Construire un persona semi-fictif à partir de données réelles (CRM, entretiens, analytics, social listening)
Distinguer échanges synchrones et asynchrones et choisir le bon canal
Choisir entre domination par les coûts, différenciation et focalisation selon le champ concurrentiel
Situer le modèle d'Ulrich (1997) et ses rééditions de 2005 et 2012
Choisir l'outil collaboratif adapté selon que l'échange est synchrone ou asynchrone
Distinguer la nature du temps (linéaire, non renouvelable) de celle de l'énergie (cyclique, renouvelable)
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Distinguer les phases d'évolution des crises de révolution dans la croissance organisationnelle
Identifier les situations de vente complexe qui justifient MEDDIC plutôt que BANT
Définir la marque comme ensemble de signes et de perceptions
Définir le social selling et le distinguer de la prospection sortante intrusive
Expliquer pourquoi un brief insuffisant génère la majorité des tensions annonceur-agence
Définir la RSE selon la Commission européenne et ses trois dimensions
Définir la publicité digitale et la situer comme levier « payé » du modèle POEM
Définir la gamification et la distinguer du serious game et de l'advergame
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Distinguer la finalité (raison d'être durable) des objectifs (cibles concrètes et datées)
Distinguer les fonctions logistiques (transport, stockage, fractionnement, assortiment) des fonctions commerciales de la distribution
Évaluer une opportunité selon ses deux axes : attractivité et crédibilité
Expliquer pourquoi le message envoyé n'est pas toujours le message reçu
Distinguer un KPI d'une donnée brute et définir la fonction d'un tableau de bord marketing
Segmenter une clientèle selon les grandes familles de critères
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Expliquer pourquoi une note unique d'impact est insuffisante en contexte complexe
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Définir les trois indicateurs de l'analyse RFM : Récence, Fréquence, Montant
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Définir le pacte d'associés comme contrat organisant les relations entre associés
Définir la marque employeur et son noyau, l'EVP, dans un marché de recrutement tendu
Construire un Future Wheel en distinguant conséquences de 1er, 2e et 3e ordre
Déclencher le bon niveau de réponse par l'escalade réversible plutôt que par excès de prudence
Distinguer mentorat, coaching et tutorat selon leur finalité et leur durée
Distinguer les trois composantes de la rémunération globale (fixe, variable, périphériques)
Distinguer un tableau de bord d'une simple collection de graphiques
Distinguer les trois niveaux d'analyse : macro-environnement, secteur et synthèse interne/externe
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Définir l'intelligence collective comme une émergence, non une simple addition
Cartographier l'écart culturel avec les grilles de Hofstede, Hall et Trompenaars
Reformuler la gestion du temps comme la gestion de ses choix, non du temps lui-même
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Situer un indicateur dans la chaîne de valeur : moyen, activité, résultat ou impact
Distinguer mesurer (produire un chiffre) de piloter (décider, agir et vérifier)
Énoncer le postulat de SERVQUAL : la qualité perçue est l'écart entre attentes et perception
Opposer la logique interruption de l'outbound à la logique permission de l'inbound
Formaliser les relations d'antériorité d'un projet dans une matrice de dépendances
Construire une carte perceptuelle à deux axes représentant les critères discriminants d'un marché
Définir le Serviscape comme environnement physique du service (Bitner, 1992)
Énoncer les quatre composantes du leadership authentique
Comprendre le principe de permission qui fonde le social selling
Comprendre pourquoi l'animation collective est indispensable pour des forces de vente indépendantes et dispersées.
Nommer et ordonner les 5 niveaux de besoins de la pyramide de Maslow
Distinguer besoin quantitatif (combien) et besoin qualitatif (quelles compétences).
Distinguer la logistique interne de la supply chain étendue
Identifier le défi central du management hybride comme humain et non technologique
Construire un plan de communication de projet en identifiant cibles, messages et canaux
Définir le marketing d'influence et le situer dans les médias gagnés du modèle POEM
Définir la qualité projet comme conformité aux exigences du commanditaire
Distinguer la finalité durable d'une organisation de ses objectifs datés, et situer la place du profit selon son statut juridique
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Décomposer une entreprise en activités principales et activités de soutien
Définir l'affiliation comme un partenariat rémunéré à la performance
Expliquer pourquoi le CRM est une stratégie avant d'être un outil
Redéfinir le rôle du manager comme facilitateur-coach dans un cadre collaboratif
Justifier l'intérêt de diagnostiquer les résistances avant de conduire un changement
