La demande figure dans leurs repères ou dans une partie de leur cours, sans en être le sujet principal. Les plus proches viennent en premier.
Décomposer un argument selon la structure Caractéristique-Avantage-Preuve
Décomposer un produit selon les cinq niveaux de Kotler
Dérouler les six étapes de l'entretien de vente conseil
Définir un modèle économique comme la façon de créer, délivrer et capter de la valeur
Situer le VPC comme un zoom sur deux blocs du Business Model Canvas
Construire un argument complet avec la méthode CAP/CAB, du produit jusqu'au bénéfice pour le client
Retracer la filiation de l'outil, de l'analyse coûts-bénéfices de Dupuit à la matrice 2×2
Identifier les signes de commoditisation d'une offre B2B (appels d'offres au prix, achats par procurement, churn)
Distinguer les registres verbal et para-verbal et compenser l'absence de langage du corps
Structurer un appel de prospection selon les 4 phases du CROC
Distinguer une position affichée d'un intérêt sous-jacent dans une négociation
Formuler la définition du positionnement selon Kotler et expliquer pourquoi il existe dans l'esprit du client
Définir le rôle de la copy strategy comme charnière entre stratégie et création
Distinguer la fonction du business case (justifier) de celle de la charte projet (autoriser)
Distinguer rentabilité, liquidité et solvabilité comme trois questions différentes
Définir l'offre accélératrice comme combinaison de trois leviers psychologiques
Appliquer une grille Go/No-Go en 8 critères pour qualifier un appel d'offres
Nommer les 4 types de questions Situation, Problem, Implication, Need-payoff
Distinguer densification et extension du maillage territorial et leurs risques respectifs
Distinguer marketing transactionnel et marketing relationnel
Adopter le point de vue de la cible plutôt que celui de l'annonceur
Valider un positionnement à l'aide du triangle d'or et de la carte perceptuelle
Situer l'omnicanal dans l'évolution monocanal, multicanal, cross-canal
Définir le télémarketing et sa spécificité d'interaction humaine synchrone
Distinguer les circuits de distribution direct, court et long
Restituer les quatre étapes du modèle AIDA et leur enchaînement
Raisonner en tunnel de conversion et situer chaque action (attirer, convertir, fidéliser)
Différencier un plan Go-to-Market d'un plan marketing global et d'un business plan
Expliquer pourquoi un prévisionnel financier vérifie la viabilité et convainc les financeurs
Définir la délégation comme transfert de responsabilité et d'autorité, sans transfert de l'obligation de rendre compte
Distinguer les logiques B to C et C to B dans la création de valeur
Définir le marketing inclusif comme conception pour le plus grand nombre
Mesurer le poids du cadrage dans la réussite des projets via les chiffres du CHAOS Report
Définir le mailing postal et le positionner dans l'écosystème du marketing direct
Transformer un besoin flou en exigence précise, complète, formelle et testable
Comprendre pourquoi la formation est le levier de compétence essentiel en vente directe.
Distinguer indicateurs quantitatifs et qualitatifs sur les trois domaines : commercial, financier, humain
Distinguer le cross-selling, l'up-selling et le down-selling comme leviers d'expansion de la valeur client
Rédiger une user story au format canonique persona / action / bénéfice
Distinguer les techniques d'animation fondées sur l'essai (démonstration, dégustation, échantillon)
Concevoir une animation en trois temps : avant (préparation), pendant (jour J), après (évaluation)
Connaître les cinq leviers de développement d'un référencement (visites, assortiment, stocks, animation, relation)
Expliquer pourquoi le choix du statut juridique est une décision stratégique
Connaître la règle des 5 B et les trois formes de merchandising (organisation, gestion, séduction)
Reconnaître une objection comme un signal d'engagement plutôt qu'un refus
Dérouler la démarche STP (Segmentation, Targeting, Positioning) de Kotler sur un projet de création
Distinguer les e-mails promotionnel, relationnel et transactionnel
Distinguer la newsletter de l'e-mailing promotionnel et du trigger marketing
Distinguer écouter pour comprendre et écouter pour répondre (Rogers)
Distinguer l'elevator pitch (30 s–1 min) du pitch deck (présentation structurée pour investisseurs)
Situer CATWOE dans la Soft Systems Methodology de Peter Checkland
Comprendre les sources structurelles de tension entre producteurs et distributeurs
Expliquer pourquoi le BMC est mal adapté à une startup en démarrage
Distinguer l'approbation des comptes et la décision d'affectation du résultat, deux résolutions distinctes de l'assemblée générale ordinaire
Définir la posture de service au cœur du modèle de Greenleaf
Distinguer les canaux synchrones et asynchrones et choisir le bon canal selon le moment de la relation
Dérouler les six étapes du processus de décision rationnel de Simon (1960)
Maîtriser la règle des 4×20 pour réussir une prise de contact structurée
Distinguer le service de base (cœur) des huit pétales qui l'entourent
Construire un tableau de bord d'unité commerciale avec des indicateurs pertinents
Distinguer les trois régimes d'imposition des bénéfices d'une TPE (micro, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils 2026
Justifier l'accompagnement comme facteur clé de survie et de succès
Distinguer les mécanismes de rémunération variable individuels et collectifs
Expliquer le triple bottom line et les trois piliers Profit, People, Planet (Elkington, 1997)
Identifier le défaut d'un backlog plat : la perte de vision du parcours utilisateur global
Positionner l'arbre de segmentation comme passerelle entre diagnostic stratégique et action marketing
Distinguer la capacité d'autofinancement du résultat de l'exercice et de la trésorerie
Identifier les sociétés soumises à l'IS de plein droit ou sur option, dont l'entrepreneur individuel assimilé à une EURL
Expliquer pourquoi l'homogénéité protège la valeur de la marque comme un actif partagé
Identifier l'absence de marché comme première cause d'échec des créations
Chiffrer l'impact économique de la rétention sur les profits et le panier moyen
Distinguer une vente produit d'une vente de solution centrée sur la douleur du client
Situer la découverte entre prise de contact et argumentation
Valider un positionnement en croisant atouts de l'offre, attentes de la cible et position des concurrents
Comprendre le rôle du chef de secteur entre l'accord national en centrale et sa mise en œuvre locale
Évaluer l'attractivité structurelle d'un secteur à l'aide des cinq forces de Porter
Identifier le besoin caché derrière une parole ou un comportement (Rosenberg)
Expliquer le principe fondateur du management visuel : « ce qui n'est pas visible n'est pas géré »
Définir la vente en équipe et les contextes B2B qui la justifient
Repérer les trois rôles du triangle dramatique de Karpman dans les échanges quotidiens
Définir la pleine conscience par ses trois éléments : attention, intention, non-jugement
Nommer les 7 motivations de l'acronyme SONCAS-E
Distinguer les trois régimes de TVA (franchise en base, réel simplifié, réel normal) et leurs seuils applicables en 2026
Identifier les 4 flux de communication projet : ascendant, descendant, transverse et externe
Justifier l'événementiel par la mémorisation supérieure de l'expérience vécue
Identifier les quatre familles de facteurs qui expliquent une décision d'achat et les traces observables qu'elles laissent
Définir la RSE comme intégration volontaire des enjeux sociaux et environnementaux au-delà des obligations légales
Définir précisément ce qu'est un référencement et ses limites (autorisation, pas garantie de commande)
Construire les trois volets de l'écriture comptable de paie et le plan de comptes associé.
Différencier le reporting (remontée des données) et le benchmarking (comparaison des données)
